Ihr Slogan steht immer an erster Stelle 

Eines ist sicher: Wenn Sie wissen, wie Sie sich und Ihr Produkt kurz, interessant und vor allem überzeugend präsentieren, haben Sie sozusagen Ihren potentiellen Kunden bereits "an der Angel". Und ebenso offenkundig ist die Tatsache, dass selbst ein mit großen Fischen übersätes Gewässer Sie nicht ernährt, wenn Sie nicht den richtigen Köder haben.
Deshalb beachten Sie unbedingt die richtige Reihenfolge der Teilabschnitte: Ihr Verkaufsslogan steht an erster Stelle. Ohne ihn kommen Sie nicht weiter, nicht einmal mit einem exzellenten Produkt. Vergessen Sie daher für einen Moment die anderen, späteren Aktionen und konzentrieren sich einzig und allein auf diesen ersten Schritt: Laufen lernen tun Sie später.

Was genau ist ein Verkaufsslogan beziehungsweise eine Positionierung? 

Kurz gesagt handelt es sich dabei um die Antwort auf die Frage, was Sie (beruflich) tun. Eine Frage, die eigentlich bei jedem Gespräch mit einem neuen Kontakt auftritt. Oftmals wird sie nicht aus echtem Interesse heraus gestellt, sondern lediglich, um höfliche Konversation zu betreiben.
In den meisten Fällen sind die Antworten ganz simpel: "Ich bin Handwerker/Unternehmensberater/Innenarchitekt/Arzt." Und genau dies sollten Sie nicht sagen - jedenfalls nicht, ohne noch ein oder zwei Sätze hinzuzufügen. Das Ziel Ihrer Präsentation: Machen Sie Ihren Gesprächspartner neugierig auf mehr. Wenn er oder sie weiterführende Informationen erhalten möchte, wird nachgefragt - eine perfekte Gelegenheit, um dem anderen Ihre Vision nahezubringen und eventuell einen neuen Kunden oder Geschäftspartner zu gewinnen.

Welche Branche ist für mich geeignet? 

1. Die unglaubliche Anzahl Ihrer Fähigkeiten 

Sie fragen sich immer wieder, ob Sie eigentlich in der richtigen Branche sind? Oder Sie sind gerade erst dabei, den Schritt in die Selbständigkeit zu wagen? Mit unserer Anleitung geben wir Ihnen einen Denkanstoß, damit Sie Ihre ganz persönliche Nische finden.
Generell müssen Sie nichts Neues lernen, um ein gutes Unternehmen zu führen. Also keine Sorge - Sie müssen nicht mehrere Jahre lernen oder Kurse besuchen, bis Sie endlich starten können. Denn alles, was Sie benötigen, besitzen Sie bereits. Sie stehen sozusagen auf Ihrem eigenen Berg, der aus Ihren Erlebnissen, Lebenserfahrungen und Fähigkeiten besteht. Damit sind bei weitem nicht nur Ihre rein beruflichen Qualifikationen gemeint. Die meisten Menschen haben sich eine ganze Reihe von Fertigkeiten durch ihre Hobbys angeeignet.
Im Grunde genommen kann man an fast allem verdienen, womit Sie Ihre Zeit verbracht haben. Der Berg, auf dem Sie stehen, besteht aus purem Gold. Sie müssen ihn nicht bauen, er ist bereits da.

Beispiel: Der 45-jährige Handwerker Carsten hat bereits eine Lehre als Einzelhandelskaufmann begonnen, diese jedoch abgebrochen, da ihm dieser Berufszweig nicht zusagte. Dennoch hat er jede Menge Wissen aus dieser Zeit angesammelt, beispielsweise hat er viel über Buchhaltung gelernt. Dadurch wurde sein Einstieg in die Selbständigkeit einfacher.
Seit Jahren beschäftigt er sich hobbymäßig mit tropischen Pflanzen, die er zu Hause züchtet. Darüber hinaus hat er sich eine beachtliche Modellbahnanlage gebaut. Fotografieren zählt ebenso zu seinen Interessen. Vor einiger Zeit hat er begonnen, seine Bilder am Computer mit Grafikprogrammen zu verbessern.

Merken Sie, wie viele Qualifikationen ein durchschnittlicher Mensch besitzt? Nehmen Sie sich am besten eine Stunde Zeit und schreiben Sie auf, welche Fähigkeiten Sie im Laufe Ihres Lebens erlernt haben und was Sie wirklich gern tun.

2. Betrachten Sie Ihre Arbeit als Spiel 

Um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anderen überzeugend nahezubringen, müssen Sie vor allem zuerst sich selbst überzeugen. Stellen Sie sich vor, Sie würden Ihr Unternehmen in
einer Branche aufbauen, die Sie als bloßen Job betrachten, Ihnen jedoch keine Freude bringt. Können Sie sich selbst davon überzeugen, dass Sie wirklich der Beste in Ihrem Geschäft sind?

Beispiel: Handwerker Carsten ist der Meinung, dass Ratgeber zum Thema Buchhaltung gerade eine riesige Nachfrage besitzen (und gehen wir ruhig einmal davon aus, dass das sogar stimmt). Wie im obengenannten Beispiel hat er die Fertigkeiten dazu in seiner ersten Lehre erworben. Doch wie wir bereits wissen, hat er diese abgebrochen, da ihm der Beruf keine Freude machte.
Carsten besitzt zwar die Qualifikationen zur Buchhaltung, doch sieht er diese eher als notwendiges Übel in der Selbständigkeit an. Auch ist er durchaus in der Lage, Ratgeber dazu zu veröffentlichen. Doch für ihn ist es ein reines Mittel, um Geld zu verdienen. Er würde sich niemals länger mit dem Thema beschäftigen, als er unbedingt muss.
Damit fehlt ihm der notwendige Elan, um wirklich ein Spitzenprofi auf diesem Gebiet zu werden. Deshalb ist dieses Thema definitiv nicht geeignet, um seine berufliche Existenz darauf aufzubauen.

Um wirklich gut in Ihrer Branche zu werden, müssen Sie Ihre Arbeit lieben. Es muss sich um eine Tätigkeit handeln, die Sie auch in Ihrer Freizeit tun würden, etwas, das Ihnen so sehr gefällt, dass sie auch bis tief in die Nacht daran sitzen könnten, wenn es notwendig sein sollte.
Betrachten Sie Ihr Unternehmen als ein großes Spiel, das Sie in erster Linie spielen, weil es Ihnen Freude macht. Natürlich sollte es auch finanziell lukrativ sein, doch dieser Punkt sollte erst an zweiter Stelle auf Ihrer Liste stehen. Das Spiel muss Sie begeistern, es sollte eine treibende Kraft sein, die Ihnen morgens hilft, aufzustehen. Es sollte Ihr Lebensinhalt werden.
Nur unter diesen Voraussetzungen können Sie ein wirkliche/r Spitzenmann/frau auf Ihrem Gebiet werden. Alles andere würde Sie unglücklich machen. Sie würden niemals mehr als notwendig für Ihre Arbeit tun, wenn Sie sie nicht lieben.

Beispiel: Handwerker Carsten muss sich überlegen, was er beruflich mit seinen Hobbys Pflanzen, Modellbahn, Fotografie und Grafiken machen kann. Möglicherweise findet er etwas, das große Ähnlichkeiten mit diesen Themen besitzt? Oder er wählt eine Mischung aus all seinen Fertigkeiten? Mit Glück kann er vielleicht sogar sein Unternehmen auf einer Basis aufbauen, die exakt einer dieser Freizeitbeschäftigungen entspricht?

In der Realität besteht ein Unternehmen, von dem Sie finanziell leben wollen, selbstverständlich nicht nur aus Spaß. Es wird immer Teilgebiete geben, die Ihnen nicht gefallen, oder es kommt zu unangenehmen Situationen. Seien es ein anstrengender Kunde, ein finanzieller Engpass oder andere Probleme, die gelöst werden wollen.
Wenn Sie Ihre Arbeit als bloßen Job ansehen, können die genannten Fälle Sie überwältigen. Wenn aber Ihre Seele in Ihrem Geschäft steckt, werden Sie schwierige Situationen souveräner meistern. Sie werden sogar Ihre ganze Kraft und Ihre Fähigkeiten aufbringen, um Ihre Firma zu retten.
Denken Sie daran: Bei einem Spiel kann man auch verlieren. Wenn Sie allerdings einmal verloren haben, werden Sie sich eine neue Strategie ausdenken, um das Ruder wieder herumzureißen. Und wenn Sie gewinnen, wird die Belohnung dafür umso größer sein.

3. Finden Sie Ihre ganz persönliche Mikro-Nische 

Sollten Sie besser allgemeine Leistungen anbieten, die eine große Bandbreite an Kunden ansprechen oder sollten Sie etwas ganz Spezielles tun, etwas, das bislang noch niemand oder noch niemand auf diese Weise angeboten hat?
Die Frage beantwortet sich leicht anhand des folgenden Beispiels:

Beispiel 1: Carsten bietet allgemeine handwerkliche Dienstleistungen an, die von Malern, über Teppichverlegen und Fliesenlegen bis hin zur Reparatur von Haushaltsgeräten reichen. Sein Betrieb ist vor Ort einer von vielen, und auch im Internet kämpft seine Webseite ums Überleben gegen die zahlreiche Konkurrenz. Dazu kommt noch, dass größere Ketten in der Branche ihre Leistungen günstiger anbieten und Spezialisten für die Pflege der Internetpräsenz besitzen.
Hierbei wird Carsten nur von Monat zu Monat von der Hand in den Mund leben müssen.

Beispiel 2: Carsten hat sich entschlossen, sein Hobby in Bezug auf Grafiken mit seinen handwerklichen Fähigkeiten zu verbinden. Er bietet nun spezielle 3D-Grafiken für Wände und Böden an, die einem Raum ein ganz neues Aussehen verleihen.
Durch die Internetpräsenz findet er nicht nur Kunden in unmittelbarer Nähe, sondern auch welche, die aus einem anderen Stadtviertel kommen. Nur wenige Unternehmen bieten die Leistung an. Da er eine ganz besondere Technik entwickelt hat, welche die Grafiken noch
lebensechter erscheinen lassen, ist er der einsame Vorreiter auf diesem Spezialgebiet (Mikro-Nische).

Gerade die moderne Zeit erlaubt es durch die globale Vernetzung, Kunden aus aller Welt zu bedienen. Daher ist es weitaus lukrativer, auf eine kleine Anzahl an Kunden mit einem Spezialprodukt abzuzielen, als eine allgemeine Leistung für die Massen anzubieten.
Wenn Sie Ihre persönliche Mikro-Nische gefunden haben, ist Ihr Produkt zwar nur für einen kleinen Kreis von Interesse - doch diese Menschen kommen direkt zu Ihnen, da es keine oder kaum Konkurrenz gibt.

4. Was genau ist eine Mikro-Nische? 

Eine Mikro-Nische ist eine extreme Spezialisierung in einem bestimmten Fachgebiet. Eine Nische ist zum Beispiel "Handwerk" oder sogar "Wände und Böden". Die Spezialisierung "3D Wände und Böden" ist die dazugehörige Mikro-Nische.
Eine weitere Nische ist "Landwirtschaft", darunter "Milchwirtschaft". Wenn Sie eine spezielle Rinderrasse besitzen, deren Milch einzigartig im Geschmack ist, ist die Mikro-Nische "Milchwirtschaft mit XY-Milch".
Wichtig bei der Wahl Ihrer persönlichen Mikro-Nische ist, dass Sie dafür leben, und Ihren Kunden daher quasi auf Augenhöhe begegnen. Wählen Sie niemals eine Mikro-Nische nach rein wirtschaftlichen Aspekten, wenn Sie diese Spezialisierung nicht wirklich mögen.
Überlegen Sie sich, wie ein perfekter Kunde für Ihre Mikro-Nische aussieht. Wie alt ist er/sie und von welchem Geschlecht? Welche Lebensphilosophie besitzt er/sie, wofür interessiert er/sie sich? Wo und wie lebt er/sie?

IV. Ihre perfekte Präsentation 

Wenn Sie Ihre persönliche Mikro-Nische gefunden haben, sollten Sie sich darauf vorbereiten, eine perfekte Antwort auf die Frage nach Ihrem Beruf zu finden. Denken Sie daran: Sie wollen Ihrem Gegenüber nicht bloß eine höfliche Antwort geben, sondern ihn in kürzester
Zeit in Ihren Bann schlagen. Ihr Gesprächspartner kann schnell zu einem Kunden, einem Geschäftspartner oder einfach bloß zu einem Interessenten werden, der anderen Leuten berichtet, was Sie Unglaubliches tun.
Ihr Slogan sollte sowohl Ihre Berufsbezeichnung beinhalten, als auch in wenigen Worten das Wichtigste Ihrer Tätigkeit verraten und natürlich das Interesse des anderen wecken. Geheimnisvolle Sätze, wie "ich helfe anderen Menschen zu erreichen, was sie wirklich wollen" sind ohne weitere Ergänzung genauso fehl am Platze wie "ich bin Architekt".
Versuchen Sie vor allem, die Situation aus den Augen Ihres Gesprächspartners zu betrachten. Stellen Sie sich die Frage: "Welchen Nutzen hat mein Geschäft für ihn/sie?" Ihrem Gesprächspartner sind die Feinheiten Ihrer Tätigkeit gleichgültig, solange sein Interesse nicht wirklich geweckt ist.
Generell sind es vor allem Probleme und unbefriedigte Bedürfnisse, die einen Kunden zum Kauf bewegen. Deswegen müssen Sie entweder der/die Erste sein, der das Bedürfnis überhaupt erkennt oder alternativ sind Sie der/die Erste, der das Problem auf so befriedigende Art und Weise löst. In den meisten Fällen bedeutet Letzteres, dass Sie die gleiche Leistung günstiger als die Konkurrenz erbringen oder dass Sie eine deutlich bessere Arbeit abliefern.
Wenn Sie Ihre Mikro-Nische gut kennen, wissen Sie auch, welche Probleme gehäuft auftreten, beispielsweise unsaubere Arbeiten im handwerklichen Bereich. Manchmal bietet es sich an, direkt darauf einzugehen und eine Lösung zu präsentieren. Damit positionieren Sie sich vor dem anderen als Experte, der sich nicht nur perfekt in seiner Branche auskennt, sondern auch noch besser ist als die Konkurrenten.

Beispiel: Carstens Verkaufsslogan könnte in etwa so aussehen: "Ich arbeite an der grafischen Gestaltung von Innenräumen. Durch meine spezielle XY-Technik mache ich es möglich, dass Sie sich in Ihrem Schlafzimmer fühlen, als seien Sie mitten auf dem Meer. Die Kunden, bei denen ich Räume gestaltet habe, berichten immer wieder, wie überwältigt ihre Gäste von dem Anblick waren."
Hat Carsten einen Gesprächspartner, der bereits einige Informationen zum Thema besitzt (beispielsweise, weil er seine eigene Wohnung gestalten will), kann er ungefragt auf bekannte Probleme der Mikro-Nische eingehen:
"In vielen Fällen wird leider etwas unsauber gearbeitet, so dass die Grafiken nicht so lebensecht erscheinen, wie sie sollten. Durch meine spezielle XY-Technik habe ich es möglich gemacht, diese Fehler zu beheben und ein lupenreines Bild zu erschaffen."

Ihre Präsentation verlängert sich, wenn Ihr Gesprächspartner Interesse zeigt und Nachfragen kommen. In diesem Fall sollten Sie auf bestimmte Aspekte unbedingt eingehen:

V. Auch negative Kritik kann gute Werbung sein 

Sie können es niemals allen recht machen, und das ist auch gar nicht Ihre Aufgabe. Es geht vielmehr darum, die Menschen in Ihrer persönlichen Mikronische von Ihrem Können zu überzeugen.
Deshalb seien Sie nicht enttäuscht, wenn Ihren Gesprächspartner Ihre Geschäftsidee nicht überzeugt. Sätze wie "Das wird nie funktionieren!" werden Sie noch häufig zu hören bekommen.
Viel schlimmer als eine Negativreaktion ist eine höfliche Reaktion. Beispielsweise könnten Sie gefragt werden, wie lange Sie schon in Ihrer Branche tätig sind. Dies ist eine typische Antwort bei einer höflichen Konversation, die Ihnen klar signalisiert, dass der andere nicht auf Sie aufmerksam geworden ist. Natürlich spielen nicht nur die Worte, sondern auch Mimik und Gestik eine tragende Rolle.
Wenn Ihr Gesprächspartner sich ernsthaft für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessiert, merken Sie das in der Regel sofort. Meist kommen Nachfragen nach detaillierten Erklärungen oder bestimmten Themengebieten, die Sie angerissen haben.
Aber denken Sie daran: Wenn der andere aufgebracht sagt: "Erzählen Sie mir doch nichts, das wird nie funktionieren!" - dann seien Sie nicht beleidigt oder enttäuscht. Ganz im Gegenteil: Der andere hat Ihnen einen Gefallen getan.

Beispiel: Carsten hat seine Tätigkeit gerade einem Herren auf einem Empfang beschrieben, der bisher großes Interesse gezeigt hat. Doch dann sagt er: "Mir ist die Methode bekannt, mit der Sie arbeiten. Und meiner Erfahrung nach ist es unmöglich, solche perfekten Grafiken allein herzustellen. Wenn Sie sagen, dass Sie dabei allein tätig sind, sage ich Ihnen, dass das niemals lebensechte 3D-Bilder werden."
Variante 1: Carsten kennt das Problem. Da seine innovative Technik, die er verwendet, fortschrittlicher ist als die der Konkurrenz und sogar den zweiten Mann bei der Arbeit ersetzen kann, erwidert er: "Sie haben Recht mit Ihrer Erfahrung. Normalerweise liefert meine Tätigkeit allein nicht so gute Ergebnisse. Aber meine spezielle XY-Technik beherrscht die Arbeit so passgenau, dass ein zweiter Mann nicht mehr erforderlich ist."

Variante 2: Carsten hört zum ersten Mal von der Problematik. Ruhig erkundigt er sich bei seinem Gesprächspartner, woher dieser die Informationen hat und fragt im Zweifel immer wieder nach. Als er sich später näher damit beschäftigt, stellt er fest, dass er einen wichtigen Hinweis bekommen hat. Für die Zukunft engagiert er einen Helfer, der ihn bei der Arbeit an den Grafiken unterstützt.

Solche Situationen können von Ihnen auch bereits im Voraus zu Ihrem Vorteil genutzt werden. Sollten Sie Gelegenheit zu einer ausführlichen Präsentation bekommen (zum Beispiel auf einer Bühne), benennen Sie selbst das Problem Ihrer Tätigkeit. Damit gewinnen
Sie an Glaubwürdigkeit - denn auch Sie haben Schwierigkeiten, die Sie bewältigen müssen. Erklären Sie anschließend, wie Sie selbst auf das Problem aufmerksam geworden sind. Zum Schluss zeigen Sie schrittweise auf, wie Sie es lösen.
Diese Vorgehensweise gibt Ihnen einen großen Vertrauensbonus. Sie zeigen damit, dass Sie Ihr Fach beherrschen und dass Sie Probleme angehen, statt sie vor den Kunden zu verschweigen.

VI. Der erste Schritt ist getan 

Wenn Sie sich ausführlich mit Ihrem Auftreten und Ihrem Slogan beschäftigt haben, besitzen Sie das nötige Handwerkszeug, um zum nächsten Schritt überzugehen. Sie haben Ihre Fische erfolgreich an der Angel, nun sollten Sie dafür sorgen, dass sie Ihnen nicht doch noch entwischen.
Im nächsten Kapitel erfahren Sie mehr zur Veröffentlichung Ihres Spezialwissens. Dies ist notwendig, um sich glaubwürdig als Experte zu positionieren und weitere Kunden zu bekommen, die erst durch Ratgeber, Videos oder andere Medienberichte auf Sie aufmerksam werden.

VII. Checkliste 

Zur besseren Übersicht haben wir Ihnen die wichtigsten Punkte dieses Kapitels in Kurzform herausgearbeitet. Verwenden Sie diese Checkliste, um mehr Struktur in Ihre Arbeit zu bekommen. Darüber hinaus eignet sie sich hervorragend, um Ihr eigenes Wissen zu rekapitulieren. Wenn Sie weitere Informationen brauchen, sehen sie auf diese Weise einfach und bequem, welche Abschnitte Sie wiederholen sollten.

1. Ihr Verkaufsslogan kommt vor Veröffentlichungen, Ihrem Produkt, Ihrem Profil und Ihren Geschäftspartnerschaften.

2. Schreiben Sie all Ihre Fähigkeiten auf (sowohl im Beruf als auch privat erworben) - Dauer: ca. 1 Stunde

3. Stellen Sie sich die Frage: Welche von Ihren Qualifikationen macht Ihnen so richtig Freunde?

4. Streichen Sie alle Punkte von Ihrer Liste, die Ihnen keinen Spaß machen.

5. Denken Sie darüber nach, welche der verbliebenen Fähigkeiten auf der Liste sich gewinnbringend vermarkten lassen könnten. Markieren Sie diese sichtbar.

6. Setzen Sie die nicht markierten Punkte auf eine 2. Liste - vielleicht kommen Sie später noch auf eine Idee, die Ihnen jetzt nicht einfällt.

7. Überlegen Sie, in welche groben Branchen die markierten Punkte von Liste 1 passen würden. Schreiben Sie die jeweilige Fähigkeit heraus und setzen Sie alle Branchen daneben, die Ihnen einfallen.

8. Finden Sie Ihre persönliche Mikro-Nische. Können Sie sich vielleicht innerhalb einer Branche ein absolutes Spezial-Gebiet vorstellen, das Ihnen liegen würde?


9. Stellen Sie sich den idealen Kunden für Ihre Mikro-Nische vor. Geben Sie ihm sämtliche Eigenschaften, die Ihre Fantasie hergibt (z.B. Altersgruppe, Geschlecht, Aussehen, Interessen, politische Einstellung, Wohnung, Kleidungs- und Einrichtungsstil).

10. Arbeiten Sie an Ihrem Verkaufsslogan. Finden Sie zunächst ein Wort, das anderen Menschen sofort die Branche verrät, in der Sie tätig sind.

11. Legen Sie sich 2 oder 3 Sätze zurecht, die Ihre Tätigkeit beschreiben und das Interesse Ihres Gesprächspartners wecken könnten. Versetzen Sie sich dazu in die Lage des anderen. Fragen Sie sich: Welchen Nutzen kann Ihr Gesprächspartner aus Ihrem Unternehmen ziehen?

12. Gehen Sie bei Ihrer Präsentation auf folgende Punkte ein:
a) Sie sind der Beste in Ihrer Branche.
b) Erzählen Sie kurz, wie Ihr Interesse für Ihre Branche entstand.
c) Zeigen Sie, dass Sie von Ihren eigenen Fähigkeiten überzeugt sind.
d) Lassen Sie Leidenschaft für Ihre Tätigkeit erkennen.

13. Finden Sie Probleme, die in Ihrer Branche häufig auftreten. Präsentieren Sie Ihren Interessenten gleich von sich aus eine Lösung dafür.

14. Lassen Sie sich von negativer Kritik nicht beirren.

15. Schreiben Sie sich im Voraus auf, was andere Menschen an Ihrer Geschäftsidee kritisieren oder nicht verstehen könnten. Legen Sie sich für diese Fälle Argumente zurecht.