Wie schreibe ich einen Werbebrief

Wie schreibe ich einen Werbebrief

Meine Faustregel besagt, dass ein guter Werbebrief in drei Stunden erstellt, besser ist als ein großartiger in drei Wochen!

Je weniger Zeit Sie in das Schreiben von Werbebriefen investieren müssen, desto mehr Zeit können Sie mit Ihrer Familie verbringen, oder Dinge tun, die Ihnen Spaß machen.

Am Markt gibt es eine Menge von Gurus, die Ihnen alle möglichen Tricks zeigen können, wie man einen solchen Text verfasst. Damit machen sie Millionen von Dollars. Aber so gut müssen Sie gar nicht sein.

Was heißt das? Wenn Sie die folgenden neun Punkte befolgen, haben Sie alles an der Hand, was Sie brauchen.

 

  1. Erfahrung sammeln – Was ist mein Zielpublikum? Was sind dessen größte Ängste, Ärgernisse und was die ideale Lösung ihrer Probleme?
  2. Angebotspaket – Wie kann ich das Produkt, das ich anbiete, aufwerten, so dass es als so hochwertig wie möglich erkannt wird?
  3. Mangel/Verknappung – Wie kann ich Engpässe nutzen, um meine Erwartungen zu erfüllen?
  4. Hintergrundstory – Wie kann ich meine Verkaufsargumente am besten präsentieren, um die Aufmerksamkeit meiner Leser über den ganzen Werbebrief zu halten?
  5. Nutzen/Gewinn – Was leisten meine Produkte und wie kann deren Nutzen ansteigen?
  6. Beweis – Wie kann ich meinen Leser davon überzeugen, dass das, was ich in meinem Werbebrief geschrieben habe, wahr ist?
  7. Aufhänger – Wie kann ich den Leser dazu bringen, meinen Text von Anfang bis zum Ende zu lesen?
  8. Text verfassen – Wie kann ich die Elemente, die ich in den vorherigen sieben Abschnitten gelernt habe, kombinieren, um den fesselndsten Werbebrief aller Zeiten zu verfassen?
  9. Schlussentwurf – Welche Verbesserungen kann ich machen, um meinen Werbebrief aufzupolieren, ehe ich ihn der Öffentlichkeit präsentiere?

 

So wird’s gemacht!

Um das System in allen Details zu besprechen, fehlt hier der Platz. Wir wollen aber trotzdem die einzelnen Abschnitte kurz durchgehen.

 

Abschnitt 1 – Erfahrung sammeln

Der größte Fehler, den Anfänger machen, ist, dass sie die Dinge, die ein Produkt verbessern kann, überbewerten, anstelle all die Ängste, Frustrationen und Probleme aufzuzählen, die dieses dem Kunden ersparen kann.

Erforschen Sie die in Ihrem Geschäftsbereich dominierenden Probleme der Menschen und wie dringend sie nach Befreiung von ihnen suchen. Bedenken Sie aber, dass die Leute kaum je offen sagen, was sie fürchten. Sie müssen also zwischen den Zeilen lesen, um alles herauszufinden. – Setzen Sie sich ein Zeitlimit, um nicht zu lange bei diesem Punkt zu verweilen.

Legen Sie ein Arbeitsblatt an, auf das Sie die gefundenen Informationen eintragen. Reihen Sie nun die recherchierten Punkte nach der Wichtigkeit bezüglich deren Ursache.

Bei allen dem müssen Sie sich stets vor Augen halten, dass die Menschen keine Produkte, sondern Problemlösungen kaufen. Sie erstehen ein Produkt nur, weil es ihnen helfen soll, das Ergebnis zu erreichen, das sie erwarten.

Malen Sie sich im Geiste aus, wie es war, als Sie einmal so richtig glücklich waren. – Ein schönes Gefühl, oder?

Die Mehrheit der Leute, für die Sie einen Text schreiben, malt sich eine bestimmte Lösung aus, die sie erlangen will. Am besten werden Sie etwas verkaufen, sollte es Ihnen gelingen, exakt das Bild, das der Kunde wünscht, in seinem Geist erstehen zu lassen.

 

Abschnitt 2 – Angebotspaket

Sie haben recherchiert, was Ihre Kunden brauchen. Können Sie nun etwas anbieten, das genau dem entspricht, was diese wollen und das sie günstig erstehen können, dann könnte ein Kleinkind Ihre Werbetexte schreiben und sie hätten trotzdem Erfolg.

Sinnvollerweise steckt in der Entwicklung guter Angebote weit mehr Zeit als im Verfassen von Werbetexten.

Wenn Sie z.B. ein E-Book mit dem Titel “Wie kann ich innerhalb von zehn Sekunden alle in den Hintern treten?” um 27,00 € verkaufen wollen, werden Sie mehr Zeit damit verbringen das eigentliche Angebot aufzuwerten als den Werbetext zu verfassen. Das Package könnte etwa ein Hörbuch, ein Video, natürlich eine “Betriebsanleitung” und ein Interview mit den berühmtesten Kung-Fu-Meistern beinhalten. Um das Paket zusammenzustellen werden Sie nicht viel Zeit und Geld investieren müssen. Abschließend verfassen Sie einen Werbetext für das “Ultimative Nahkampf-System”!

Bei all dem müssen Sie immer die vier Elemente eines Angebots beachten, die da sind:

 

  1. Was bekommen sie? – Das Produkt an sich und die “Verpackung” dazu. Bedienen Sie sich einer Checkliste für die Packages.
  2. Preis – Wird der Wert des Produkts maximiert, so muss der Preis minimiert werden. Die Leute müssen überzeugt sein, ein wirklich gutes Geschäft gemacht zu haben.
  3. Risikoabsicherung – Bieten Sie immer eine Garantie an, die es dem Kunden ermöglicht, bei Nichtgefallen der Ware, diese innerhalb einer bestimmten Frist bei Geldrückgabe zu retournieren, ohne das Sie Fragen stellen.
  4. Boni – Um das Angebot abzurunden, bieten Sie dem Käufer ein Zuckerl an. Das kann z.B. ein Video, eine Produktempfehlung durch einen Experten, eine spezielle Nachbetreuung, etc. sein.

 

Abschnitt 3 – Mangel / Verknappung

Normalerweise nimmt man an, dass es für Kunden wie Verkäufer unangenehm ist, wenn es zur Verknappung von Waren kommt. Allerdings kann man Warenverknappung auch als eine gute Sache sehen. Und das, weil die Leute jeden Neukauf immer auf die lange Bank schieben, jedoch rasch zugreifen, müssen Sie annehmen, sonst die Ware nicht zu bekommen.

Man unterscheidet zwei Arten von Warenverknappung. Einerseits kann der Mangel zeitlich bedingt sein, andererseits quantitativ.

Ob nun ein tatsächlicher oder angeblicher Mangel vorliegt, ist unerheblich. Wann immer aber Sie sich dieses Kniffes bedienen, müssen Sie ihn glaubwürdig begründen.

 

Abschnitt 4 – Hintergrundstory

Verwenden Sie in Ihrem Werbetext Geschichten. Das hilft, die Aufmerksamkeit der Leser zu fesseln.

Der Leser kann die Information, die Sie ihm im Werbebrief geben, besser erfassen, wenn Sie diese in eine Geschichte verpacken und nicht eine Liste von Schlagworten allein liefern.

 

Abschnitt 5 – Nutzen / Gewinn

Alles, was Sie anbieten, soll dem Kunden Nutzen bringen.

Entweder Sie sagen frei heraus, was Ihr Produkt für die Kunden tun kann, oder sie bieten ihm sogenannte “Blind Benefits” an. Sie versprechen Ihren Kunden einen Gewinn, ohne ihnen zu sagen, wie sie ihn erreichen können. Um den Nutzen für sich zu erlangen, müssen sie Ihr Produkt kaufen.

Erstellen Sie eine Liste, in der Sie jeden einzelnen Punkt aufschreiben, der Ihnen einfällt, was Ihr Produkt ausmacht. Sie müssen für jeden Punkt auf Ihrer Liste darüber nachdenken, wie er das Leben Ihrer Kunden verändern kann. Danach fragen Sie sich: „Was wird passieren, sobald das Leben meiner Kunden dadurch verändert wurde?“.

Einige dieser Punkte können Sie einfach in den Text einfließen lassen, einige als Schlagworten hervorheben.

 

Abschnitt 6 – Beweis

Um etwas zu verkaufen, sind drei Parameter erforderlich: Die Menschen müssen etwas kaufen wollen, es sich leisten können und überzeugt sein, dass Sie tatsächlich liefern!

Es gibt sechs Hauptbeweispunkte, die öfter als andere verwendet werden:

 

  1. Empfehlungen – Z.B. Bewertungen von Leuten, die das Produkt bereits getestet haben.
  2. Fakten und Statistiken – Sind Sie z.B. im Besitz von technischen Untersuchungen Ihres Produkts, dann setzen Sie diese ein.
  3. Visuelle Dokumentation – Dokumentieren Sie den Nutzen, den Ihr Produkt bringt z.B. durch ein Video.
  4. Angebote für gewiefte Unternehmer – Hier ist hohe Glaubwürdigkeit sehr wichtig. Wenn Sie sich Aussagen bekannter Persönlichkeiten bedienen können, tun Sie das.
  5. Nützliche Informationen – Schreiben Sie schlüssig über einen Gegenstand, werden die Leute annehmen, dass Sie spezielles Wissen haben, zeigen, dass Sie ein Fachmann sind und wissen, worüber Sie reden.
  6. Gewollter Fehler – Manchmal kann es gut sein, einen Fehler in Ihr Produkt einzubauen, oder einen persönlichen zuzugeben. Dabei ist wichtig, darauf hinzuweisen, dass es keine perfekte Lösung gibt; alles irgendeinen Nachteil hat.

Stellen Sie den Fehler in den Vordergrund, dann wird alles an Ihrem Produkt, das nicht fehlerhaft ist, an Wert gewinnen. Ihre Glaubwürdigkeit steigt, weil Sie den Fehler eingestehen.

 

Wahrscheinlich ist der beste Beweis der, wenn Sie vorgeben, dass Sie Ihr Produkt nicht auf Biegen und Brechen verkaufen wollen.

Natürlich kann ein Beweis auch aus mehreren Punkten zusammengesetzt werden; z.B. Empfehlungen + Video.

 

Abschnitt 7 – Aufhänger

Erfolg oder Misserfolg Ihrer Anzeige hängt davon ab, ob jemand sie liest. Um dies zu erreichen, müssen Sie einen sogenannten Aufhänger kreieren, der die Aufmerksamkeit der Leser erregt und sie veranlasst, Ihre Anzeige zu lesen.

Manchmal finde ich diesen Aufhänger im Angebot, manchmal kommt er aus den Schlagworten, manchmal ist er eine Kombination mehrerer Faktoren.

Der Aufhänger ist Teil, oder einziger Bestandteil der Schlagzeile mit der Sie Ihren Text beginnen.

 

Abschnitt 8 – Verfassen des Werbetextes

Was Sie schreiben, hängt von dem Produkt ab, wofür Sie werben wollen. Wie Sie schreiben sollen, haben wir zuvor besprochen. – Hier nochmals eine Zusammenfassung:

 

  • Ein zündendes Angebot (Package) hat einen anerkannt hohen Wert, hat einen geringen Preis, nimmt das Risiko vom Kunden und bietet einen großartigen Bonus.
  • Eine gute Geschichte hat einen verständlichen Inhalt und erlaubt dem Leser, ihr einfach zu folgen und sie leicht zu verstehen.
  • Eine Menge an Gewinnpunkten zeigt dem Leser den Nutzen, den er aus dem Produkt ziehen kann.
  • Mangel oder Verknappung richtig eingesetzt, lassen die Kunden handeln und so rasch wie möglich bestellen.
  • Eine Menge an Beweisargumenten unterstützt Ihre Behauptungen.
  • Ein Aufhänger, in eine Schlagzeile eingearbeitet, lockt die Leser an.

 

Beginnen Sie mit der Schlagzeile, in die der Aufhänger eingebettet ist.

Es folgt der Eröffnungsabsatz, in dem Sie die Schlagzeile, genauer erklären und dem Leser einen großen Nutzen in Aussicht stellen, wenn er weiterliest.

Im Folgenden beantworten Sie die Fragen, die ich in jedem Abschnitt inkludiert habe und fügen diese Antworten systematisch Abschnitt für Abschnitt zu einem Text zusammen.

Danach verabschieden Sie sich, geben an, wie man Ihr Produkt ordern kann und bitten um Bestellungen.

 

Abschnitt 9 – Schlussentwurf

Beim Erstentwurf geht es darum, alle Information, die Sie gesammelt haben, im Text einzubauen.

Im Schlussentwurf geht es dagegen darum, die Übergänge zwischen den Absätzen abzufeilen, den Text von unnötigen Worten zu befreien und dafür zu sorgen, dass er wie aus einem Guss wirkt.

Entscheidend bei der abschließenden Durchsicht ist es, dass Sie überall wo erforderlich, ausreichende Begründungen angegeben haben.

Entfernen Sie – wie schon gesagt – unnötige Worte, damit Ihr Text geschmeidig wird. Ersetzen Sie jede unsachliche Beschreibung durch eine sachliche. Achten Sie auf Ihre Adjektive. Manchmal ist es besser ein aussagekräftigeres Verb zu verwenden. Überfrachten Sie den Text aber auch nicht.

Abschließend gilt es noch die Aufhänger zu kontrollieren, damit der Leser an Ihrem Text interessiert bleibt,

 

Abschluss

Nun haben Sie es geschafft!

Wenden Sie das gezeigte System an und Sie werden einen Top-Werbebrief nach dem anderen schreiben.

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