Die Menschen sind oft verzweifelt, weil sie Unbehagen
vermeiden und dagegen Behagen erreichen wollen. Der
größte Fehler, den Anfänger in der Werbetextbranche machen ist, dass sie all die großen Dinge, die ein Produkt an ihrem Leben verbessern kann, überbewerten, anstelle all die großen Unbehagen aufzuzählen, die das Produkt von ihrem Leben nimmt.
Im Folgenden lernen Sie, wie man es vermeiden kann,
diesen Fehler in seinem Text zu machen: Das allererste,
was Sie in Ihrem Geschäftsbereich erforschen müssen,
sind die Probleme der Menschen.
Was sind die dominierenden Probleme, die Sie aus der Praxis kennen und wie dringend suchen Sie Befreiung von ihnen?
Besonders interessiert uns:
• Was sind die Top-Drei angstbedingten Probleme?
• Was sind die Top-Drei frustrationsbedingten Probleme?
• Was sind die Top-Drei ärgerbedingten Probleme?
Es gibt zwei Wege, um diese Recherche rasch durchzuführen. Die erste Art ist anwendbar, wenn Sie Ihren Markt bereits kennen.
Zum Beispiel habe ich viel mit Unternehmern und deren Problemen befasst. Ich habe nie deren Problem „erforschen“ müssen.
Ich war mit den Ängsten, Frustrationen und dem Ärger der
Menschen vertraut, weil ich dasselbe erlebe hatte, wie
sie und täglich Kontakt mit ihnen habe.
Wenn Sie aber einen Text für einen Markt verfassen, den Sie noch nicht kennen, gibt es eine andere Art, Ihre Recherche schnell durchzuführen.
Nutzen Sie dazu folgende Hilfsmittel: Foren im Internet, Werbetexte von Mitbewerbern, Internetseite Ihrer Mitbewerber und Amazon (welche Literatur gibt es, was wird dort
geschrieben und welche Stellungnahmen von Lesern
gibt es).
Das ist’s!
Sie brauchen nichts anderes zu recherchieren, um einen Werbetext zu verfassen, der “gut genug” ist um zu funktionieren.
Ich fange daher stets bei Amazon an.
Ich suche und schau mal, was da so kommt.
Dann, wenn ich Bücher gefunden habe, schaue ich mir die letzten Stellungnahmen an. Jedes Mal wenn ich etwas über Frustration finde, kopiere ich die Stellungnahmen und verschiebe es in mein Arbeitsblatt.
Ebenso verfahre ich, wenn ich etwas finde, das Menschen ärgerlich oder ängstlich gemacht hat.
Konzentriert man sich auf die Ängste, ist das etwas kompliziert, da die Menschen nicht offen sagen, was sie gewöhnlich fürchten.
Nach ein paar Tagen des „Lesens zwischen den Zeilen“ werden Sie in der Lage sein, sich auf Ängste zu konzentrieren, die noch Meilen weit weg sind. Wenn Sie eine finden, fügen Sie diese in die in Ihrem Arbeitsblatt ein.
Ich setzte mir ein Zeitlimit für die Recherche.
Andernfalls kann es leicht passieren, dass ich mehr Zeit
als erforderlich investiere.
Reihen Sie Ihre Recherche
Gehen Sie erneut auf jede Angst, jeden Ärger und jede Frustration ein, die Sie gefunden haben und ordnen Sie diese nach Wichtigkeit bezüglich deren Ursache.
Zum Beispiel ist es wahrscheinlicher, dass jemand große
Angst hat als eine geringe Frustration.
Wenn Sie das gemacht haben, suchen Sie Ihre drei größten Ängste, Frustrationen und Ärger heraus und listen sie auf, so dass Sie immer, wenn Sie diese brauchen, darauf verweisen können.
Das ist es, worum sich Ihr Werbetext gehen sollte, wovon Sie eine Geschichte erzählen sollten.
Wenn Sie damit fertig sind, ist es Zeit für den letzten Teil des ersten Abschnitts.
Die ideale Lösung
Die Menschen kaufen keine Produkte, sie kaufen Ergebnisse, Lösungen. Sie erstehen ein Produkt nur, weil Sie denken, dass es ihnen helfen wird, ein Ergebnis zu erreichen, dass sie sich erwarten.
Um dies zu verstehen, möchte ich, dass Sie folgendes tun:
Denken Sie an einen Zeitpunkt, wo Sie so richtig glücklich waren.
Wann ist für Sie so wirklich alles richtig gelaufen?
Wann waren Sie so richtig gut drauf?
Wann dachten Sie, dass Sie den Gipfel erreicht hätten?
Denken Sie schon an etwas Bestimmtes?
Wenn Sie es tun, dann ist die Erinnerung, die Sie sich herbeigezaubert haben, ein mentales Bild der Realität.
Wir denken uns nun in dieses Bild hinein.
Und nun, warum ist das wichtig?
Eine große Mehrheit des Publikums, für das Sie einen Text schreiben werden, malt sich eine bestimmte Lösung in ihrem Kopf aus, die ihnen alle Freude, die sie erwarten geben und sie von allem Problemen befreien soll, den sie momentan haben.
Einer der besten Wege, um jemandem etwas zu verkaufen, ist es, in seinem Kopf exakt das Bild entstehen zu lassen, das er sich selbst bereits gemacht hat.
Und das muss in Worten auf Ihrer Verkaufsseite geschehen.
Noch besser: Wie wäre es, wenn Sie exakt jenes mentale
Bild in Ihrem Werbetext als Lösung anbieten könnten, wenn die Leute Ihr Produkt kaufen?
Das ist es, wie man ein überzeugendes Inserat schreibt.
Der letzte Teil des ersten Abschnitts besteht darin, sich
hinzusetzen und die folgende Aussage zu komplettieren:
• Das ideale Bild, das ich erwarte, dass Sie in Ihrem
Kopf gemalt haben, wenn Sie verzweifelt von einer
Lösung Ihres Problems geträumt haben, das Sie momentan haben, ist ………………….
Ganz zum Schluss: Schauen Sie darauf, dass Sie stets eine Antwort für die Frage haben, wann immer Sie diese brauchen, wenn Sie einen Werbetext schreiben.
Am besten nehmen Sie die Antwort, die Sie jetzt gefunden haben und übertragen Sie Wort für Wort in Ihren Werbebrief.
Fazit von Schritt 1
Um den ersten Abschnitt abzuschließen, komplettieren Sie folgende Aussagen:
- Die größten Frustrationen, die meine Kunden erwarten, sind: ……………
- Die größten Ängste, die meine Kunden erwarten, sind: ……………..
- Die wichtigsten Gründe, die für Ärger verantwortlich sind: ………….
- Das ideale Bild, das meine Kunden erwarten, welches Sie in Ihrem Kopf gemalt haben, wenn Sie verzweifelt von einer Lösung Ihres Problems geträumt haben, das Sie momentan haben, ist: …………………
Wenn Sie das erledigt haben, ist es Zeit, mit dem Abschnitt 2 weiterzugehen.
