Mangel / Verknappung

Mangel ist ein schwerer Schlag.

Ich dagegen betrachte Warenverknappung als eine gute Sache und zwar darum, weil die Leute jeden Neukauf immer auf die lange Bank schieben, selbst wenn er ein Schnäppchen ist.

Wenn Sie also wirklich ein unvergleichliches Produkt haben, das Sie mit der restlichen Welt teilen möchten und nicht eine Dringlichkeit für den Kauf zusammenreimen, werden es die Leute nicht kaufen, selbst wenn sie es am meisten brauchen und davon am meisten profitieren könnten.

Niemand gewinnt dabei!

Warum profitieren wir von der Warenverknappung, wenn wir sie richtig zu nützen wissen?

Betrachten wir ein eventuell mögliches reales WeltSzenario.

Kurt ist auf Ihrer Internet-Verkaufs-Seite gelandet und Ihr Werbetext hat ihn gefesselt. Sie haben ein Top-Angebot, das verspricht, Kurt aller Probleme zu entheben, die ihn peinigen und ihm die Lösung zu bringen, die er sich im Geiste ausgemalt hat.

Der Preis passt.

Der Beweis ist erbracht.

Alles ist abgeklärt, um zu bestellen.

Aber Kurt bestellt nicht.

Warum nicht?

Es können unzählige Gründe dafür verantwortlich sein.

Vielleicht weinen im Hintergrund die Kinder und Kurt entscheidet sich, vorerst auszusteigen und ihnen etwas Aufmerksamkeit zu widmen.

Wenn Sie keine Dringlichkeit für den Kauf kreiert haben, wird Kurt sich später, wenn er Zeit hat, wieder auf Ihre Seite einloggen und das Produkt bestellen.

Jawohl, so geht’s!

Die Chancen, dass Kurt so verfährt, sind aber gering.

Wahrscheinlich haben Sie diesen Umsatz verloren.

Andere Ursachen, warum Kurt nicht gekauft hat, können sein:
Er muss den Rasen mähen, die Garage aufräumen, seinen Bart schneiden, usw.

Da er so viel zu tun hat, meint er, dass er Ihr Produkt momentan ohnehin nicht würde nutzen können. Wenn er dann seine Arbeiten erledigt hat, wird er vielleicht wieder auf Ihre Seite zurückkehren und Ihr Produkt bestellen.

Jawohl, so geht’s!

Aber die Chancen, dass Kurt so verfährt, sind gering. Wahrscheinlich haben Sie diesen Umsatz verloren.

Es gibt eine Million Gründe, warum Kurt sich nicht einloggt und Ihr Angebot bestellt, selbst wenn er Ihren Behauptungen glaubt hat, selbst wenn alles perfekt abgestimmt ist, um ihm zu geben, was er ersehnt, auch wenn der Preis passt und Ihr Werbetext einnehmend, einfach zu lesen und zu verstehen ist.

Eigentlich ist es gleichgültig, die Gründe zu kennen.

Sie müssen nur das wissen: Es ist einfacher, nichts zu tun als etwas zu tun.

Kurt hat zwei Möglichkeiten, wenn er sich auf Ihrer Internetseite befindet.

Er kann bestellen – etwas tun –,
oder nicht bestellen – nichts tun.

Sie sind also jedenfalls im Hintertreffen, da die Menschen normalerweise Dinge auf die lange Bank schieben; selbst Dinge, die für sie vorteilhaft sind.

Der beste Weg, das zu ändern, ist es, sich der Warenverknappung zu bedienen.

Wenn Sie einen Grund für Dringlichkeit schaffen, fördern Sie Ihren Umsatz.

Kehren wir zu Kurt zurück.

Jetzt weinen die Kinder im Hintergrund, der Müll stapelt sich in der Garage, sein Bart ist nicht geschnitten, das Telefon läutet im Hintergrund, das Gras sollte gemäht werden und dabei versuchen Sie, ihn dazu zu bewegen, Ihr Produkt zu kaufen.

Und Kurt kauft es.

Warum?

Nun, er hat schnell erkannt, dass, sollte er Ihr Produkt nicht sofort kaufen, er möglicherweise nicht
mehr dazu in der Lage sein würde, da Sie es bald vomMarkt nehmen werden und er dann leer ausgehen würde.

Die Bestellung bei Ihnen hat also eine höhere Priorität als das Telefon abzuheben, den Rasen zu mähen, den Bart zu rasieren, die weinenden Kinder zu trösten oder den Millionen anderen Ablenkungen nachzugeben, denen Kurt täglich ausgesetzt ist.

Erinnern Sie sich an vorher, wo wir diskutiert haben, dass Schmerz ein höherer Motivator ist als Freude? Die Leute wollen Schmerzen eher vermeiden als Freude zu empfinden. Was ist Warenverknappung?

Sie ist Schmerz; besonders das Gefühl zu verlieren!

Sie wollen, dass Ihre Kunden Schmerz fühlen, wenn sie sich entscheiden, Ihr Produkt nicht zu kaufen und Warenverknappung ist der beste Weg dies zu tun.

Allerdings müssen Sie diese richtig nutzen, wenn sie funktionieren soll. Wir werden genau besprechen, wie Sie die Warenverknappung als Bohrspitze einsetzen können. Als erstes lassen Sie uns die zwei unterschiedlichen Typen von Warenverknapp und die unzähligen Wege, wie Sie jeden Typ nützen können, ansehen.

Die zeitliche Warenverknappung
Der erste Typ der Warenverknappung ist der zeitliche.

In anderen Worten: Wenn man nicht innerhalb einer bestimmten Zeit handelt, verliert man etwas.

Im Folgenden die Punkte, die ich beachte, wenn ich mit zeitlicher Warenverknappung konfrontiert werde:

• Das Angebot (oder ein Teil des Angebots) ist nur bis zu diesem oder jenem Datum hin erhältlich.
• Der Bonus (oder ein Teil des Bonus) ist nur bis zu diesem oder jenem Datum hin erhältlich.
• Der niedrige Preis ist nur bis zu diesem oder jenem Datum hin erhältlich.
• Die spezielle Garantie ist nur bis zu diesem oder jenem Datum hin erhältlich.

Stellen wir uns vor, Sie haben ein spezielles Geschäft mit einem Produkt am Laufen, weil Sie Ihre Hochzeitsreise unternehmen wollen.

Hier nun, wie Sie es machen müssten: „Das Produkt kostet normalerweise 67,00 €. Seit ich aber verheiratet bin und bald wegen meiner Hochzeitsreise abreisen werde, mache ich Ihnen einen speziellen “Hochzeitspreis” von 47,00 €.

Allerdings ist das nur ein zeitlich begrenztes Angebot.

Wenn ich am 15. September von meiner Hochzeitsreise zurück bin, wird der normale Preis wieder gültig.

Das heißt, Sie haben nur ein paar wenige Tage, um dieses Angebot zu nutzen.“
Quantitative Warenverknappung
Der zweite Typ der Warenverknappung basiert mehr auf der Menge des zu verkaufenden Produkts, denn auf der Zeit, die das Angebot gilt.

Im Folgenden das, worauf ich achte, wenn ich mit quantitativer Warenverknappung konfrontiert bin:

• Dieses Angebot (oder ein Teil des Angebots) ist nur bis zu einer Menge X hin erhältlich.
• Der Bonus (oder ein Teil des Bonus) ist nur bis zu einer Menge X hin erhältlich.
• Der niedrige Preis ist nur bis zu einer Menge X hin erhältlich.
• Die spezielle Garantie ist nur bis einer Menge X hin erhältlich.

Nehmen wir an, Sie verkaufen ein Produkt zur Hundepflege.
Eines Tages stolpern Sie über einen TopArtikel mit dem Titel “Sieben Tricks, die Ihr Hund in nur einem einzigen Tag erlernen kann”.

Sie lieben diesen Artikel, kontaktieren die Person, die ihn geschrieben hat und fragen sie, ob Sie ihn als Bonus beim Kauf Ihres Produkts verwenden dürfen.

Der Verfasser stimmt zu, aber er will diesen Bonus nicht jedermann zugänglich machen.

Sie diskutieren mit ihm und arbeiten gemeinsam aus, dass es einen speziellen Bonus geben soll, der nur an Personen vergeben werden soll, die mindestens für 100,00 € Hundepflegeprodukte gekauft haben.

Das ist eine quantitative Warenverknappung.

In diesem Fall verliert der Kunde einen Top-Bonus, wenn er seine Kaufentscheidung aufschiebt.
Der korrekte Weg, Warenverknappung zu nützen
Es gibt nur eine Art, auf die Warenverknappung
funktioniert, sie muss glaubwürdig sein.

Sie können Warenverknappung nicht um ihrer selbst willen nützen. Sie müssen einen Grund anführen, der die
Warenverknappung für Ihre Kunden akzeptabel erscheinen lässt.

Ich gebe Ihnen zwei Gründe für das zuvor gesagte.

Einer konzentriert sich auf einen speziellen Moment, der andere konzentriert sich auf den Faktor, der außer Ihrer Kontrolle liegt. Und nun die Erklärung, warum die beiden Beispiele funktionieren.

Die beste Art der Warenverknappung liegt in der der Warenverknappung selbst.

In diesem Fall müssen Sie die Verknappung nicht erfinden, weil sie schon existiert.

Das sind die Situationen, die Sie aufspüren müssen.

Allerdings ist der beste nächste Schritt der, solche Situationen zu erzeugen, die Warenverknappung erfordern. Lassen Sie mich Ihnen einige Beispiele geben, damit Sie erkennen, wie man Warenverknappung glaubwürdig macht:

1. Test-Abnahme – Obgleich ich das Produkt für großartig halte, bin ich nicht sicher, wie viel Abnahme es finden wird.
   Ich teste es nun, um zu sehen, ob es wirklich wert ist, meine Zeit zu investieren, um das Produkt zu bewerben.
   Wenn die Abnahme nicht sonderlich ist, dann werfe ich das Produkt aus dem Sortiment.
   Wenn die Abnahme dagegen gut ist, dann erhöhe ich den Preis. Wenn man also nicht gleich reagiert, zahlt man später mehr, oder ist nicht in der Lage, das Produkt überhaupt mehr zu erhalten.
2. Feedback erzeugen – Das ist die “Beta-Version” meines Produkts. Ich hole Feedback von den Käufern ein, welches ich dann in die “Alpha-Version” des Produkts einfließen lasse. Wenn ich allerdings diese Änderungen vornehme, werde ich den Preis erhöhen.
   Sollten Sie also heute reagieren, bekommen Sie nicht nur das Produkt zum niedrigsten Preis, sondern auch alle zukünftigen Änderungen umsonst.
3. Solange der Vorrat reicht – Ich habe einen speziellen DVD-Bonus, den ich verwende, um ein Angebot zu verfeinern. Wie auch immer, ich habe noch 137 Stück von dieser DVD und ich plane nicht, sie so rasch wieder zu produzieren. Kaufen Sie also heute, um sicherzugehen, diesen Bonus nicht zu verlieren.
4. Spezieller Anlass – Meine Tochter wurde vor kurzem geboren und ich fühle mich großartig. Ich möchte, dass meine Kunden an meiner Freude teilhaben und biete darum für eine limitierte Zeit ein spezielles Angebot: Wenn Sie zwei meiner Produkte kaufen, bekommen Sie das dritte gratis. Da dies wirklich ein Schnäppchen für Sie ist, kann ich es natürlich nicht für immer anbieten. Daher läuft das Angebot am Ende des Monats ab.
5. Empfehlungen sammeln – Der beste Weg, ein Produkt zu verkaufen ist es, unbefangene Bewertungen von Menschen wie man selbst ist zu bekommen. Trotz des Aufwands, das zu tun, verlängere ich den speziellen “Entwicklungsphasen-Preis” von 37,00 €. Wenn ich genügend Bewertungen bekomme, nehme ich das Produkt vom Markt und entwickle es fertig für den Verkauf. Wenn ich das tue, wird der Preis steigen. Ich habe dann Bewertungen herzuzeigen, die beweisen, dass die Leute keine Zweifel haben, dass mein Produkt alles erfüllt, was ich in der Anzeige gesagt habe. Also, so bald ich diese Bewertungen habe, wird das Produkt für Monate vom Markt genommen, um dann mit einem höheren Preis wieder zu kommen. Wenn Sie also nicht Monate warten wollen, um am Ende mehr zu bezahlen, dann bestellen Sie noch heute!
6. Beschädigte Ware – Die DVD-Verpackung wurde während der Lieferung beschädigt. Die DVDs selbst sind in Ordnung – ich habe sie getestet –, aber die Verpackungen sind ruiniert. Ich habe alle daher in neutrale CD-Hüllen getan. Im Ganzen wurden 37 Verpackungen beschädigt. Ich verkaufe daher diese 37 Stück um 107,00 €. Wenn Sie sich nicht an der Verpackung stoßen und nur Wert auf den Inhalt legen, dann sollten Sie heute bestellen. Ich erwarte Ihre Bestellung rasch, säumen Sie nicht, sonst geht dieses
   gute Geschäft an Ihnen vorüber!
7. Beschränkte Mengen – Wenn Sie heute bestellen, erhalten Sie diesen speziellen Bonus: Eine freie, halbstündige Beratung mit mir. Ich habe allerdings nur eine beschränkte Menge an Zeit, um mich diesem Bonus zu widmen und werde also irgendwann ausgebucht sein, so dass der Bonus wieder von meiner InternetSeite genommen wird. Wenn Sie diesen freien, zeitlich limitierten Bonus nicht verpassen wollen, sollten Sie jetzt bestellen.
8. Funktioniert nicht so gut – Dieses Produkt ist top, aber ich muss Ihnen etwas gestehen: Je mehr Leute das Produkt verwenden, desto weniger effektiv wird es. Das ist der Grund, warum ich es nur an 150 Personen verkaufen werde, bevor es für immer vom Markt genommen wird. Wenn Sie also einer dieser 150 Personen sein wollen, sollten Sie sofort handeln!
9. Doppeltes Geschäft – Da mir der Drucker einen großen Gefallen schuldet, hat er zugestimmt, diese Bücher zum Selbstkostenpreis herzustellen, wodurch ich über 50 % Kosten bei diesem Produkt gespart habe.
   Da ich ein gutes Geschäft gemacht habe, gebe ich es weiter an Sie. Der Drucker hat aber nur zu-gestimmt, die ersten 500 Bücher zum Selbstkostenpreis zu fertigen und dann wieder den normalen Preis zu verlangen. Wenn also diese 500 Bücher verkauft sind, wird der Preis ansteigen.
10. Schnellzugriffs-Aktion – Ich habe gerne aktive Kunden um mich, da ich die Erfahrung gemacht habe, dass das Leute sind, die gewinnen. Daher möchte ich aktive Kunden belohnen und vor allem mit ihnen zusammenarbeiten. Da ich es mag, Leute zu animieren, aktiv zu werden, wurde ich selbst aktiv und schuf drei spezielle “Schnell-Zugriffs-Boni”. Diese werden nur für die Schnellsten erhältlich sein, die innerhalb der nächsten sieben Tage bestellen, oder bis hundert Kopien verkauft sind; was immer auch zuerst erreicht wird!
11. Die ehrliche Wahrheit – Schauen Sie, ich weiß, dass mein Produkt, wenn Sie es in Händen halten und es verwenden, Ihr Leben verändern kann. Ich weiß auch, dass Sie, wie viele Leute, Dinge gerne auf die lange Bank schieben. Ich habe festgestellt, dass ich mich selbst immer wieder so verhalten und daher einige großartige Möglichkeiten verpasst habe. Ich möchte nicht, dass Ihnen das auch passiert. Um Sie wirklich zu zwingen heute zu handeln, habe ich diese speziellen zeitlich limitierten Boni geschaffen: Und das sind …

Was ich Ihnen da oberhalb gegeben habe, sind elf Techniken und je ein spezielles Beispiel für jede dieser Techniken.

Natürlich gibt es viele verschiedene Arten, um die oben angeführten Techniken zu nutzen und ich fordere Sie auf, Ihre eigenen Ideen, die auf den oben genannten Bespielen basieren, einzubringen.

Ich rate Ihnen, sich eine “Warenverknappungs-Akte” anzulegen.

Und das deswegen, weil das zweifellos der größte Motivator ist, der Menschen antreibt, Ihr Angebot zu kaufen. Seien Sie also so klug, den Gebrauch von glaubwürdiger Warenverknappung zu beherrschen.

Wenn Sie Abschnitt 3 abgeschlossen haben, müssen Sie
nur noch folgende Aussagen vervollständigen:

• Sollten Sie nicht augenblicklich von mir kaufen, werden Sie Folgerndes versäumen: …………..
• und es ist in Ihrem vollen Interesse, augenblicklich von mir zu kaufen, weil: ……